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类型:动作片 动作  美国  2015 

主演:未知

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厚利适销什么意思

他的对应词就是薄利多销中国传统的倾销思维就是这个,可是犹太人喜欢后者厚利适销做生意,传统观念都以“薄利多销”的经营方法招来更多的顾客,但是犹太商人觉得进行薄利竞争,就好比将脖子套上绞索,是一种非常愚蠢的做法。这又如“死亡赛跑”,是从被暴力政府压制下,商人被迫无奈以低价把自己的东西出售出去而演变出来的。他们还认为,同行之间开展薄利多销的战争,对方总是渴望以比其他竞争者更低的价格多售出产品,这样的心情并不是不可以理解的。但是,在还没有考虑以低价销售之前,为什么不想办法多赚取一些利润呢?假如大家都相互低价促销,那么商业世界可以维持多久呢?再说了,市场商业界也有一定的限制,只要消费者把自己所需要的商品买够了,就是出售的价钱再低,也不会有人要的,因为他们已经有了一份,再买一份对他们来说已经是浪费了,与其这样,还不如不去瞅便宜买它。这就是犹太人一种与众不同的经商招数,绝不做薄利多销的买卖,却做厚利适销的生意。犹太商人对“薄利多销”的策略持相反的态度,是有他们的道理的。他们认为:在灵活多变的营销策略中,为什么不采取别的上策而采用了下下策?卖出去三件商品所获得的利润只相当于卖一件商品的利润,上策是经营出售一件商品。这样,既可省了各种经营费用,还可以很好地保持市场的稳定性,并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品,市场已饱和了,你再想多销也是不可能的了,因为你的商品已经无人问津了。利润起码比高价出卖者少了很多,并把市场的后劲也一并毁掉了。在经商活动中,犹太商人除了坚持厚利适销做法外,为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击,他们宁愿经营昂贵的消费品,不经营低价的商品。为此,世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中,犹太人占大多数。犹太商人选择这个行业为主,显然是避开那些以薄利多销的竞争者,因为这些竞争者即使想经营首饰类资本密集型的商品,他们也没有资本或力量。在一些犹太公司,上司会经常给自己的职工一大堆厚厚的资料,对他说:“请用我们的资料去说服消费者吧,我们的商品是最棒的,你一定会成为一个成功者的”。拿到资料后,如果你看看资料下方的假钱,你肯定会很惊讶的:“怎么这么贵呀,谁会来买呢?”可是,犹太老板会很有信心地对你说出一大堆的道理,说出高价出售是如何如何的正确,而且还会向你讲一大堆的道理,以此让你来信任他。于是,各种各样印刷精美的统计资料、小手册、卡片就飞到各地经营者的办公室里,他们在办公室里几乎每天都能够收到犹太人寄来的各种各样的资料。他们是这样想的:“价钱压低,这一举动就表明了你对自己的商品没有坚决的信心。我们的商品绝对不能廉价出售”这就是犹太人经商的信条之一。其实,犹太商人这种“厚利适销”的营销策略是从有钱人的作为为着眼点的。这是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理无论是在西方社会还是东方社会,都比比皆是。名贵的珠宝、钻石、金饰,一掷千金,只有富有者才买得起。既然是富裕者,他们付得起,又讲究身份,就不会对价格太过计较。相反,如果商品定价过低,反而会使他们产生怀疑。俗话说“价贱无好货”,这句话在富有者心中印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理,使厚利策略得到很好的应用。美国纽约的第42大街,有一家经销店专门生产经营服装生意,店主是一个犹太人,名叫鲁尔,那家店的门面不大,生意也不太好。为了改变现状,鲁尔专门聘请高级设计师精心设计了世界最新流行款式的牛仔服,首先在自己的店里销售。他对这一产品寄托了很大的希望,企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此,他投入了6万美元的资金,首批生产了1000件,其成本每件为56美元。基于打开市场的需要,他采取了低额定价策略,把每件衣服定为80美元,在服装产品中,这种定价已经是非常低的了。鲁尔想,就凭着店里衣服的新颖款式和低廉的价格,开业的那一天一定会开门大吉,发个利市。但是事情并不像他想的那么美,事实正好与他想象的相反。为了他的新产品,鲁尔大张旗鼓地叫卖了两周,但前去购买者并不多。鲁尔的头都快气爆了,他铁下心来,把每件衣服的价格再下降10元出售,又呼天喊地叫卖了两个礼拜,但是购买者仍不见增多。估摸着低价之下,必有勇夫,鲁尔又降低了10元钱价格,这次的价格可以说是接近跳楼价了,但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。干脆大甩卖吧,每件50元,工本费都不要了,实行赔本清仓。可除了吸引不少看客外,并没有几个真正购买的顾客,大部分购买者都是“落花流水春去也”,看过热闹之后就不会再光顾他的店了。这下,鲁尔绝望了,他再也想不出任何办法,他只好自认倒霉,因此他也不再降低叫卖了,他让店里的人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服,每件40美元”的广告牌,至于能否销售出去,只好听天由命了。没想到广告牌刚挂出去,倒陆续地来了不少购买者,他们兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了,呆若木鸡地立在一旁。原来是他的店员一时粗心大意,在40的后多加了个O,这样一来每件从40美元就变成了400美元了,价格一下子提升了10倍之多,但是购买者反倒大大地增多了,广告牌刚挂出一会儿,就卖出了几件衣服,并且随后的销售状况是越来越好,“芝麻开花节节高”,生意变得越来越火爆。一个月的时间过去了,虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着头脑”,糊里糊涂地,但他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔,转而发了笔横财,高兴得不得了。只是他一直不明白,采取低廉定价法衣服一件卖不出去,为什么意外导致的高价反而扭转乾坤,一举赚取了高出原来预期10倍的利润呢?鲁尔想,也许是自己上辈子积了不少德,天可怜之故。其实不然,这正是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装,主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对自己服装的要求很高,不仅讲求时新,而且讲求派头,以满足自己的虚荣与爱美之心。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖,但因为一开始他把价钱定得太低了,消费者都认为低价买不到好东西,穿到身上也会有失体面;当他无意中把价格抬高10倍的时候,购买者都以为价高而货真,所以大家都蜂拥而至。还有一点是值得一提,鲁尔店里的牛仔服可以称得上是“奇”货,是地地道道的新产品,因此才能满足这部分消费者的需求。如果鲁尔店里的牛仔服是司空见惯的服装,毫无特色可言,他把价钱标得再高也销不掉,因为这类消费者主要看的是价格和衣服的款式。如果将来他们发现自己上了一个天大的当,那么,鲁尔的铺子非得被他们拆了不可。人们都知道,物美价廉、薄利多销是一种十分有效的竞争手法,而这也正是符合一般消费者心理特点的定价策略。但是,这种销售方法并不是在任何地方、对任何人都起作用的。犹太商人认为,“奇货可居”是经商者采取高额定价的基本原则之一。所谓奇货,不仅包括新产品、稀有产品,也包括名牌产品。对名牌产品,人们看重的是它的名气。换句话说,名气是它们的本钱。而名气哪里来,是靠高价格培养出来的。名牌产品在营销中采用高额定价法,能够巩固名牌的高贵地位,保持特优的身价,维护其至高无上的优势,赚取的利润也就相当高了。现代人普遍讲究身份,爱慕虚荣者比比皆是,犹太人清楚地认识到了这一点。他们认为在上流社会流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。根据犹太商人的统计分析,上流社会的商品,一般在两年左右,就会在中下层社会流行起来,并且这种方法屡试不爽。这其中的道理其实非常简单,介于上流社会与下层社会之间的中产阶级,他们总想进入富人的阶层,由于虚荣心的驱使,为了满足心理需求或为了面子,他们也会去购买富人阶级的时髦商品。而一些生活在下层社会的人士,他们则往往力不从心,价格昂贵的商品消费不起,但崇尚富有的心理作用,总会驱使一些爱慕富贵的人行动,也不惜付出与其身份不符的代价而购买。这样的连锁反应,会使昂贵的商品也成为社会流行品,如金银珠宝首饰,现在不是已成为各阶层妇女的宠物吗?彩电、音响等原来被认为是昂贵的商品,现在也进入了平民百姓家庭,连一些高级轿车似乎也成了大众的生活所需品。由此可见,犹太商人的“厚利长销”策略有“醉翁之意不在酒”之意,他们采取这种做法是为了以后远大的市场着想。

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